Донецк, 22 сен — ДАН. Человек, добавляя товар в корзину на маркетплейсе, тут же оказывается в психологической ловушке, когда он не может отказаться от вещи, которую уже считает своей. Об этом aif.ru рассказала эксперт-маркетолог, независимый консультант в области маркетинг-менеджмента и маркетинговых коммуникаций в сфере ритейла и торговой недвижимости Елена Соловьева.
«Маркетплейсы — это электронные площадки с виртуальными полками и товарами, и работают они по законам электронной коммерции и машинных алгоритмов, — говорит Соловьева. — К ним применимы те же законы, что и к социальным сетям: чем больше внимания пользователь уделяет тому или иному товару, тем больше у него шансов увидеть этот или похожий товар в своей ленте и рекомендациях. В этом ключевое отличие интернет-магазина от обычных торговых точек, и маркетплейсам важно стимулировать пользователя проводить как можно больше времени внутри виртуальной ленты и тратить как можно больше денег».
Эксперт отмечает несколько приемов, с помощью которых маркетплейсы стремятся задержать покупателя на площадке как можно дольше.
Персонализация
«Алгоритмы анализируют поисковые запросы, историю покупок и предпочтения пользователей», — говорит Соловьева. Площадки подсовывают похожие и часто приобретаемые вместе позиции, что прямо влияет на содержимое корзины: клиенту подсказывают дополнительные товары, даже если он изначально их не планировал брать.
Накрутка рейтинга
Продавцы порой стимулируют положительные отзывы — предлагают бонусы или виртуальные баллы за оценку товара. Эти стимулы можно потратить только внутри конкретного маркетплейса, что искажает реальную картину оценок.
Рекламные приемы и эффект дефицита
Баннеры «только сегодня», «цена ниже рынка», таймеры обратного отсчета, внутренняя «игра» с крупными призами и «заработком» через покупки — все это заставляет покупать импульсивно. Как объясняет эксперт, увидев товар с таким оформлением, человек чаще кладет его в корзину и потом испытывает психологическое сопротивление отказаться от уже «своей» вещи.
Максимальное удобство
Пункты самовывоза рядом, примерка и простые возвраты, бесплатная курьерская доставка и быстрая служба поддержки — все это снижает барьер к заказу нескольких моделей и повышает шанс, что хотя бы одна останется у покупателя.
Легкая оплата
«Виртуальные деньги, как известно, психологически тратить легче, чем наличные, — обращает внимание Соловьева. — А сегодня маркетплейсы берут на себя функции банка, предлагают оформить виртуальную карту и дополнительные скидки по ней. Еще один стимул тратить больше — возможность оплаты в рассрочку, из-за чего любая цена сразу кажется несущественной».
Элементы соцсетей
Аудитория 25–45 лет привыкает к форме взаимодействия, похожей на соцсети: аккаунт, никнейм, аватар, поощрения за активность (отзывы, комментарии, обзоры). Маркетплейс стремится стать «местом для отдыха», откуда многие уходят с новыми покупками.
«Подходите к выбору товаров максимально рационально, сравнивайте их на разных площадках, — советует Соловьева. — Помните, что алгоритмы отслеживает все: каким смартфоном вы пользуетесь (с более дорогого устройства и цены будут выше), как много вы тратите в конкретной категории, в какое время суток вы зашли на площадку».